admin, Autor bei A-A-A

Zum fünften Mal in Folge gehört Auctor Actor Advisor zu den besten Unternehmensberatern in Deutschland.

Unseren Kunden zum Erfolg zu verhelfen, steht im Zentrum unseres Handelns. Darum ist Feedback für uns enorm wichtig, um dieses Ziel weiterhin fest im Blick behalten zu können.

Im Rahmen der deutschlandweit umfangreichsten Consulting-Studie von Brand Eins Wissen und Statista wurden letztes Jahr insgesamt 308 Beratungsunternehmen als erstklassig identifiziert und AAA hat die Auszeichnung „Beste Berater“ auch diesmal wieder erhalten. Wir freuen uns sehr über dieses Feedback und danken unseren Kunden für die Wertschätzung unserer Arbeit sowie allen AAA-Kollegen für den Beitrag, den sie jeden Tag dazu leisten.

Ansprechpartner:

Thomas Binder

Wie der Vertrieb erfolgreich den Vermittlerschwund bekämpft

Suchen Vertriebseinheiten von Versicherungen nach neuen Mitarbeitern, nutzen sie vor allem Jobportale im Internet. Auch die eigene Homepage wird für die Rekrutierung neuer Kollegen als wichtig erachtet. Hier trifft man allerdings nur die aktiv Suchenden an und auch nur die, die sich grundsätzlich eine Anstellung bei einem Versicherer im Vertrieb vorstellen können, oder die nehmen „was es gerade so gibt“. Ob man damit die großen und dringend benötigten Vertriebstalente findet, darf stark bezweifelt werden.

Die Rekrutierung ist mehrdimensional aufgebaut und mit Ausprägungen wie der Einbindung in die Organisation des Versicherers, der Art der Vertriebstalentsuche, dem Rekrutierungsablauf, dem Anbindungsprozess, bis hin zur Einarbeitung und fachlichen wie persönlichen Weiterentwicklung. Die Gesamtheit der Rekrutierung hat sich vor allem an der Wirkung auf den potenziellen Bewerber auszurichten.

Vertriebsprofis sind keine Rekrutierungsprofis. Auch fehlt oftmals der offene Austausch zwischen den verschiedenen Vertriebseinheiten über erfolgsversprechende Rekrutierungsmethoden. Hier ist eine zentral aufgebaute Rekrutierungsabteilung, welche dezentral platziert ist, eine interessante Möglichkeit die Vorteile von zentral und dezentral zu vereinen, aber die Nachteile gleichzeitig zu minimieren. Auch ist so die Akzeptanz in der Fläche gewahrt, da die „Rekrutierer“ vor Ort sitzen und die Bedürfnisse der Vertriebseinheiten in der Region kennen.

Die systematische Suche nach geeigneten Kandidaten für den Vertrieb bedarf in der Regel einer funktions- und bereichsübergreifenden Sicht- und Arbeitsweise. Die Schaffung von Strukturen, in denen spezialisierte Rollen in einem gemeinsamen Team wirken können, ist eine der Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Positionierung am Arbeitsmarkt.

Der Aufbau des Rekrutierungsprozesses sollte bewerberorientiert ausgerichtet und Ressourcen optimierend geplant werden. Auch sollte der benötigte Aufwand für den Bewerber nicht vernachlässigt werden. Eine sehr zeitnahe Rückmeldung zur Bewerbung, sowie ein insgesamt zügiger Ablauf sind effizient, dienen aber auch der Außendarstellung als gut funktionierendes und modernes Unternehmen. Zur Anwerbung von mediaaffinen Vertriebsspezialisten ist auch ein Wechsel von Medien im Rekrutierungsprozess anzuwenden. Hier sind einzelne Prozessschritte auf Basis von Telefon- und Videointerviews zu implementieren, aber auch die Nutzung eines Online Assessment Centers. Ein persönliches Gespräch dient der Verifizierung des bis dahin gewonnenen Eindrucks, sowie der Übergabe des Kandidaten vom Rekrutierer an die Vertriebsorganisation.

Eine wichtige Quelle für neue Vertriebstalente sollte systematisch und konsequent bearbeitet werden: Die eigenen Mitarbeiter. Wer zu seiner Tätigkeit und seinem Unternehmen steht, ist der beste Fürsprecher. Insbesondere dienstjunge Kollegen bringen in der Regel neue Kontakte für eine erfolgversprechende Ansprache mit. Einhergehend sollte ein Kandidatenpool aufgebaut werden, in dem bestehende Kontakte gepflegt und planmäßig kontaktiert werden. So sollte zum Beispiel das erneute „ins Gedächtnis bringen“ durch eine Weihnachtskarte nicht als Anknüpfungspunkt für eine erfolgreiche künftige Zusammenarbeit unterschätzt werden.

Bei Interesse oder Rückfragen melden Sie sich gerne für einen Austausch bei Markus Hartkopf.

Sommerliche Temperaturen, strahlend schönes Wetter – bessere Voraussetzung konnte es für ein Sommerfest nicht geben

Am letzten Juni Wochenende fand das traditionelle Sommerfest des Unternehmens statt. Als Neueinsteiger bei AAA war ich zum ersten Mal dabei. Neugierig, was es mit einem Sommerfest bei Beratern auf sich hat, war mein erster Gedanke: ein ganzes Wochenende voller Business-Talks, ein ausgelagertes Business Meeting, arbeiten am Wochenende, etc. – aber nicht bei AAA.

Zum jährlichen Sommerfest werden alle Mitarbeiter samt Anhang eingeladen. Egal ob 1, 2 oder 5 Kinder, wer Lust auf ein ganzes Wochenende mit den Kollegen und gemeinsamen Aktivitäten hat, ist herzlich eingeladen. Diesmal ging es ins Sauerland.

Der Weg glich einer Fahrt in die Berge. Natur pur, entfernt vom täglichen Städtetreiben – eine Wohlfühloase gerade mal 1,5h von Köln entfernt.

Nach Ankunft und Zimmerbezug stand bereits der erste Programmpunkt an: Bull-Racing. Mit Kind und Kegel sauste man mit einer Art Dreirad für Geländefahrten, eine eigentliche Ski-Piste hinunter. Anfängliche Schwierigkeiten bezüglich Lenkung des Gefährts überwunden, machte es nach der zweiten Abfahrt so richtig Spaß. Ganz nach dem Motto: AAA auf der Überholspur. Es wurde gelacht, angespornt, Wettrennen gefahren und sich besser kennengelernt. Der perfekte Start in das gemeinsame Wochenende.

Am Abend gab es ein gemeinsames Barbecue. Treffpunkt war die sogenannte „Hütte“ im Wald, malerische Aussicht, wunderschönes Ambiente. Die Kinder tobten in der Natur, der Rest genoss zwanglose Gespräche. (Fast) kein Business-Talk, kein ausgelagertes Meeting, keine E-Mails, keine geschäftlichen Telefonate – einfach mal seine Kollegen und die dazugehörigen Familien kennenlernen – Wer hätte das gedacht? Ein schöner Abschluss für den schon sehr gelungenen ersten Tag.

Nach dem Frühstück ging es zum Biggesee, Geocaching oder Kanufahren. Ich gehörte zu den Kanuten. Fast 1,5h paddelten wir auf der Talsperre, machten Quatsch und hatten Spaß. Auf der Rücktour paddelte man mit seinen Chefs um die Wette und natürlich haben gerade die jungen Berater ihre Chefs abgehängt. Am Abend gab es dann wieder ein gemeinsames Abendessen, man ließ den Tag gemütlich ausklingen. Ein Wochenende, wie ich es mir anfangs niemals vorgestellt hätte.

Gerade für mich ist Kollegialität wichtig. Ich finde es schön, wenn man mit seinen Kollegen nicht ausschließlich übers Business redet, sondern auch private Themen miteinander teilen kann. So lernt man seine Kollegen, die man ohnehin wenig sieht, besser kennen und sieht sich mehr und mehr als Teil des Unternehmens. Diese lockere, familiäre Atmosphäre, diese Zwanglosen Gespräche – das ist das was zählt und was AAA ausmacht.

Auch mein Partner war begeistert von dem Event und hat sich schon für’s nächste Jahr angemeldet. Ich freu mich auch schon drauf und bin gespannt, wo es hingeht!

Ansprechpartner:

Marie Wester

Telematik – quo vadis oder jetzt erst recht?

Vergangenen Sonntag gegen 9 Uhr – wir saßen gerade beim Frühstück – klingelte unser Telefon. Mein Vater – mittlerweile fast 70 – berichtete, dass er jetzt einen Telematik-Baustein in seine KFZ-Versicherung eingeschlossen habe. Dass die Versicherung seine Fahrdaten analysieren könne, sei ihm egal. Ihn locke jedoch die Aussicht, für seine Fahrweise maximale Prozente zu kassieren und damit die finanziellen Folgen seines kleinen Auffahrunfalls aus dem Vorjahr zu kompensieren.

Diese Anekdote aus dem privaten Umfeld belegt, dass Telematik-Angebote zunehmend akzeptiert werden. Versicherungen konnten zeigen, dass sie die Bedenken ihrer Kunden hinsichtlich des Datenschutzes ernst nehmen und überzeugende Antworten bieten.

Trotz des zunehmenden Interesses ist die Marktrelevanz von Telematik-Angeboten allerdings noch vergleichsweise gering.

Ursächlich für das verhaltene Wachstum ist meiner Einschätzung nach eine Selbstlimitierung der Branche auf mehreren Ebenen:

Mangel an Kundenmehrwerten
Die Mehrzahl der verfügbaren Telematik-Angebote haben gemeinsam, dass sie primär die Abbildung des individuellen Fahrverhaltens in Scoring-Modellen beinhalten und den Kunden über Rabatte hinaus wenig Mehrwert bieten.
Starke Fokussierung der Zielgruppe
Rabatte sprechen überwiegend preissensible Kunden an. Das Segment der preissensiblen Kunden, die bereit sind, ihre Fahrdaten gegen einen Rabatt einzutauschen, ist jedoch begrenzt. Zusätzlich eingeschränkt wird es durch die ursprünglich vorherrschende These und die daraus abgeleitete Fokussierung, dass preissensible Kunden nur im Segment der jungen Fahrer zu finden seien. Das Beispiel meines Vaters belegt hingegen, dass auch ältere Fahrer Interesse und Kaufbereitschaft für Telematik-Angebote aufbringen.
Begrenzte Marketingaktivitäten

Aufgrund der Fokussierung auf eine spitze Zielgruppe waren die bisherigen Marketingaktivitäten überwiegend begrenzt und nicht auf den gesamten Markt ausgerichtet.

Mangel an Selbstbewusstsein / Überzeugung
Den Anbietern fehlt teilweise die Überzeugung von der Belastbarkeit der eigenen Lösung und manchmal auch der Glaube an die Relevanz des Themas an sich. Auch dieser Umstand spiegelt sich in begrenzten Aktivitäten und Aufwänden im Bereich Marketing und Vertrieb.

Einige Versicherer haben diese Zusammenhänge erkannt. Darüber hinaus haben diese Unternehmen in Ihrem Vertragsportfolio mittlerweile Mengengerüste erreicht, die aktuarielle Auswertungen erlauben. Dass genau diese Versicherer jetzt die Altersbegrenzung für ihre Angebote aufheben und die Telematik-Option für alle Kunden öffnen, lässt den Schluss zu, dass die ersten Ergebnisse ermutigend sind. Schon wehen Gerüchte von ersten echten Telematik-Tarifen durch den Markt.

Während die führenden Versicherer ihren Vorsprung ausbauen, indem sie konsequent auf Telematik setzen und ihre Angebote für Kunden aller Altersgruppen öffnen, lässt sich bei anderen Marktteilnehmern eine abwartende, teilweise skeptische Position beobachten.

Als Begründung muss oft herhalten, dass die erforderlichen Investitionen für Technik und Infrastruktur in keinem Verhältnis zu den vergleichsweise geringen Nutzerzahlen stehen. Bei dieser Argumentation werden jedoch einerseits die skizzierten Ursachen für die überschaubaren Nutzerzahlen (Marketing, Altersgrenzen, Kundenmehrwerte, …) ausgeblendet und andererseits die Folgekosten des Abwartens aus der Kalkulation ausgenommen.

Wir sind der Meinung, dass Telematik nicht mehr verschwinden wird. Dafür sind die Nutzerzahlen und die getätigten Investitionen in Technik und Infrastruktur bereits heute zu hoch. Telematik wird von OEMs als Teil ihrer eigenen Mobilitätsangebote und preissensiblen Kunden wie meinem Vater aktiv eingefordert.

Zudem eröffnet Telematik als Experimentierfeld für gänzlich neue Geschäftsmodelle, Produkte und Leistungen der Versicherungsbranche Chancen zur aktiven Gestaltung des Mobilitätswandels.

Herr Daniel Schwarz (+49) 170/3338836 steht Ihnen gerne als Ansprechpartner zur Verfügung.

Kunden mögen es digital und Versicherer risikoarm – das Dilemma der digitalen Kommunikation

Vom Handy, über die Smartwatch bis zum Fahrrad oder Badezimmerspiegel – ständig erweitern neue Endgeräte die Möglichkeiten zur Vernetzung und Konnektivität. Dem Kunden gefällt das – spontan und schnell eine Frage stellen und realtime auf die Antwort warten. Niemand weiß, wann und wo Kunden ihre Altersvorsorge checken, an ihre Krankenversicherung denken, einen Schaden melden oder Rückfragen zu erhaltenen Dokumenten stellen.

Digitale Lösungen über Apps, Sprachassistenten oder sonstige Smart Devices sind für viele Kunden schon selbstverständlicher Alltag. Man liest seine Zeitung auf einer dafür vorgesehenen App, man trackt seine Fitness mit einer Smartwatch, bestellt per Alexa neues Waschmittel oder steuert Temperatur und Jalousien über Smart Home Endgeräte im Haus. Der digitale Lebensstil ist, mehr oder weniger ausgeprägt, in den Haushalten angekommen.

Aber gilt das auch für die Kommunikation zwischen Kunde und Versicherer? Wächst auch hier das Spektrum digitaler Optionen? Eher nicht, vielmehr scheint es, als seien Versicherer der letzte Großkunde der guten alten Briefpost.

Viele Versicherer sind längst nicht über alle Kanäle erreichbar und soweit doch, sind diese zumeist nicht ohne Medienbrüche integriert. Obwohl die Vielfalt und die Nutzung digitaler Devices stetig steigt, bleiben am Ende vier stabile Kommunikationsformate – Sprache, Text, Bild und Daten – mit denen ein Versicherer umgehen können sollte.

Dominiert auf Seiten der Kunden der Vergleich mit anderen Branchen, der Wunsch kanalkonform und realtime zu kommunizieren, ziehen sich Versicherer zu oft mit Verweis auf den Datenschutz, den Schutzbedarf einzelner Informationen und die grundsätzlichen gesetzlichen Anforderungen auf den einfachen und vermeintlich sichersten Weg – die Post – zurück.

Die bewusste Entscheidung des Versicherers bestimmte Kanäle nicht zu bedienen ist durchaus legitim, allein die Kunden wünschen es sich anders. Insbesondere beim Versand sind es häufig historisch gewachsene Blockaden die es zu überwinden gilt, wie beispielsweise fehlende und nicht authentifizierte Adressdaten, mangelndes Vertrauen in die Sicherheit des Mailversandes oder fehlende versandfertige Dokumente.

Zusätzlich gilt es die generellen Grundlagen mit einem definierten „Risikoappetit“ unter Berücksichtigung der gesetzlichen und datenschutzrechtlichen Anforderungen, einem (sparten-) übergreifenden Regelwerk zur Outputsteuerung sowie der Nutzung der vorhandenen Datenbestände inklusive der erforderlichen Einwilligungen festzulegen.

AAA begleitet Versicherer gerne auf Ihrem Weg zur digitalen Kundenkommunikation. Wir kennen die Herausforderungen und verknüpfen Umsetzungsexpertise mit fachlichem Know-How.

Nehmen Sie Kontakt zu uns auf. Herr Andreas Conrady ist als Ansprechpartner bei Interesse gerne für Sie da.

Management und Projektmethoden: Einfach müssen sie sein

Der Kinder- und Familientest: Sind neue Methoden und Techniken umsetzbar?

Managementtrends und neue Methoden stoßen häufig auf eine gängige Reaktion: „Diese neue Vorstandsidee überstehen wir auch noch.“ Das ist nur allzu verständlich, wenn man sich vor Augen führt, was in der Vergangenheit alles als bahnbrechende Neuerung angepriesen wurde. Aber was, wenn Wettbewerber oder „Disruptoren“ einer Branche mit Ideen aufwarten, die einen tatsächlich herausfordern? Die Frage ist also: Was ist nur ein „Hype“, was eine ernstzunehmende Entwicklung? Ein Faktor spielt dabei eine herausragende Rolle: Neue Managementkonzepte, Projektmethoden, Führungsansätze müssen einfach sein, damit sie sich durchsetzen. Ein Beispiel dafür ist Kanban, das im agilen Projektmanagement Anwendung findet. Wer sich die Literatur dazu anschaut, findet komplexeste Anwendungsfälle. Dabei ist ein Kanban-Board in seiner Grundform so einfach, dass es sich sogar eignet, Kindern den Umgang mit ihnen obliegenden Aufgaben, Selbstverantwortung und Organisation nahezubringen.

Einer unser Berater hat das zu Hause ausprobiert und schwört seither darauf:

Im ersten Schritt lernen die Kinder nur den Erfolg erledigter Aufgaben zu genießen „Never underestimate the power of √“. Und das ist ausbaufähig: Die Kinder können sich Aufgaben selbst „nehmen“, können selbst analysieren, warum eine Aufgabe zu lange „hängenbleibt“ oder auch Aufgaben von anderen übernehmen, wenn es sich anbietet.

Übertragen auf einen Versicherer: Es ist gut, ausgebildete und zertifizierte Methodenkenner, zum Beispiel Scrum Master und Product Owner, an Bord zu haben. Wer aber eine Organisation agil gestalten will, der muss mehr Menschen mitnehmen als ein paar Experten und Innovatoren. Umgekehrt: Ein Konzept, dass man nicht auf einfache Art begreiflich machen kann, wird es schwer haben, in die DNA eines Versicherers Eingang zu finden. Unser Ansatz ist daher: Unsere Berater eignen sich kontinuierlich neue Methoden an und setzen diese im Projektumfeld bei Ihnen mit Augenmaß ein. So unterstützen wir Sie – und ihre Mitarbeiter – fit für neue Methoden und damit für eine erfolgreiche Zukunft zu machen.

Herr Felix Honekamp steht Ihnen gerne als Ansprechpartner zur Verfügung.

Kooperationen – einfach, zeitgemäß und erfolgsversprechend!

Im heute etablierten Kooperationspartnergeschäft geht es vornehmlich um sich ergänzende Dienstleistungen und Produkte. Die Wertschöpfung bleibt zumeist getrennt und ein Wissens- oder Technologietransfer ist selten. Eine echte Integration von Produkten und Leistungen ist daher eher die Ausnahme.

Horizontale Kooperationen, wie beispielsweise die Kooperationen von Versicherern mit digitalen Vermittlern, Carsharing Anbietern oder online Mitfahrzentralen nehmen aktuell beständig zu und ergänzen schon heute das Kooperationsportfolio. Die Digitalisierung von Kommunikation, Prozessen und Produkten sowie neu in den Markt eintretende, innovative Start-Ups eröffnen zusätzliche, neue, branchenübergreifende Optionen für vertikale Kooperationen.

Das Potenzial dieser vertikalen Kooperationen liegt zum einen in den Daten. Wie und wo der Versicherungsnehmer wohnt, was er für ein Urlaubtyp ist, wie seine finanzielle Situation, sein soziales Umfeld aussieht oder welche Interessen und Hobbies er ausübt, sind Datenschätze, die für den Versicherer bisher weitestgehend nicht zugänglich oder nur mühsam und teuer zu bekommen waren.

Die Kunden wünschen sich individuelle, auf ihre jeweiligen Bedarfe konfektionierte Leistungen. Die Nutzung der Daten von Kooperationspartnern eröffnet Versicherern relevante Erkenntnisse und Impulse, um die Kunden mit passenden Leistungen und innovativen Produkten zu begeistern und zu überzeugen.

Gerade Daten von nicht Finanzdienstleistern, wie beispielsweise Online Versandhändlern oder Automobilherstellern, liefern Einblicke in den Lifestyle, die Lebensphase oder das soziale Umfeld der Kunden.

Die Chancen, durch Analyse dieser Daten Zusammenhänge zwischen Verhalten und Risikoneigung der Kunden zu erkennen und zu nutzen, sind enorm.

Neben der Nutzung der Daten der Kooperationspartner liegen in der gemeinsamen Entwicklung neuer Produkte und Leistungen zusätzliche Chancen, zum Beispiel im Bereich der Schadenprävention erhöht sich die Sicherheit der Kunden und reduziert die zukünftigen Schadenaufwände beim Versicherer.

Wir als AAA helfen unseren Kunden über Kooperationen zu wachsen und bisher ungewöhnliche Wege zu gehen. Unser Ansprechpartner Michael Fenz ist bei Interesse gern für Sie da.